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APRIVAC : la méthode des commerciaux dans l’immobilier, dite de l’entonnoir

On a tous été confronté un jour à un client qui dit « NON » ! C’est même l’une des plus grandes craintes d’un commercial, qu’il soit en train de vendre son service pour prendre un mandat ou sur le point de vendre une maison en réalisant un compromis de vente.

Les grands commerciaux utilisent tous une méthode, surtout dans la promotion immobilière ou dans les grandes franchises, que l’on appelle méthode de « l’entonnoir » ou APRIVAC.
Comment fonctionne la méthode de l’entonnoir ?

Le principe est simple, vous emmenez votre client au bout de votre vente en fermant petit à petit les portes de sorties (échappatoires) d’où son nom « l’entonnoir ».

Étape 1 : Accepter

Quand votre client vous dit « NON je ne veux pas signer » ou « Faut que je réfléchisse », votre première réaction désormais doit être d’ACCEPTER. Il faut donc se mettre dans une position de compréhension plutôt que d’opposition. C’est la clé du succès puisqu’à partir de ce moment vous n’êtes pas en opposition à votre client mais plutôt dans l’écoute et la compréhension.

Donc quand vous entendez l’objection « NON » ou « je veux réfléchir », vous répondez : « Oui, je peux vous comprendre »
Votre client sera le premier étonné de votre compréhension, pour autant il ne s’agit là que de la première étape, il nous faut connaître le vrai problème maintenant, raison pour laquelle vous allez rajouter une petite phrase « Expliquez-moi pourquoi vous ne souhaitez pas signer ? » ou « expliquez-moi a quoi vous souhaitez réfléchir ? »

Il est très important avant d’aller plus loin de vous assurer d’avoir bien compris le problème évoqué par votre client.

Étape 2 : Préciser

“Expliquez-moi ce qui vous en empêche” 

Demande à ton prospect de préciser son point de vue. C’est le meilleur moyen d’en confirmer ta bonne compréhension.

Tu trouveras un autre avantage plus tactique à prendre le temps de préciser l’objection de ton propriétaire immobilier. Une fois l’objection entendue, gagner du temps va diminuer l’importance que ton prospect lui accorde.

Étape 3 : Reformuler

Maintenant que vous avez accepté (temporairement) le choix de votre client, et que vous avez compris ce qui le bloque ou le freine, vous vous devez de reformuler avec vos mots à vous, la raison pour laquelle votre client ne signe pas avec vous, maintenant !

(C’est une étape importante car si vous n’avez pas compris le problème, la suite ne sert à rien, donc prenez le temps de comprendre).
Utilisez ce type de commencement « Si j’ai bien compris, ce qui vous empêche de signer maintenant avec moi c’est que…je suis trop cher… La maison comporte des travaux… Le prix est trop élevé… Vous devez en parler à un ami… Vous ne souhaitez pas d’exclusivité… etc…
Assurez-vous que le client réponde « OUI ». Si ce n’est pas le cas, recommencez, vous n’avez visiblement pas bien compris le problème.

Étape 4 : Isoler

Pour pouvoir tout doucement descendre dans l’entonnoir et s’assurer qu’il n’y a pas d’autres problèmes qui feront obstruction plus tard, il vous faut impérativement vous assurer qu’il n’y a que ce problème. C’est ce que l’on appelle « fermer les portes de sorties ».

Pour cela, isolez le problème de cette manière : « C’est bien la seule chose qui vous empêche de signer avec moi aujourd’hui ? »

Si le client répond « OUI » alors vous pouvez aller plus loin.

Étape 5 : Vérifier

“ Si nous trouvions ensemble une solution, seriez-vous prêt à signer avec moi aujourd’hui ?”

L’approbation de ton prospect est le point de basculement de l’objection. 

Tu viens de créer les conditions pour que ta proposition soit écoutée, et résonne dans l’esprit de ton interlocuteur.

Si la réponse est mitigée ou négative, tu dois repartir aux étapes précédentes en gardant un esprit positif.

Étape 6 : Argumenter

Vous avez maintenant bien compris le problème et vous savez qu’il n’y a que ça !
Mais, parce qu’il y a un MAIS… Reste la principale question, si le problème n’existait pas (ou s’il y avait une solution) serait-il prêt à signer ?

Alors posons lui LA question : « SI, et je dis bien S’IL existait une solution ou si nous trouvions ensemble une solution, seriez-vous prêt à signer avec moi aujourd’hui ? »
Si votre client répond « OUI » alors c’est presque gagné, car il ne vous reste plus qu’à trouver la solution.

Étape 7 : Closer

Grâce aux informations que tu récoltes en creusant l’objection, ton argumentaire va être beaucoup plus riche qu’une présentation standardisée de ta prestation de conseil en immobilier. Car tu mettras en avant les atouts qui répondront avec une précision chirurgicale à la motivation du propriétaire immobilier en face de toi. Avec la pratique, tu sauras d’autant mieux ajuster parfaitement ton argumentaire pour augmenter tes taux de conversion.

Source : Flash-immo

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